Le fameux « coup de cœur » en immobilier – 1ere partie
Trois informations parues récemment notamment dans le journal de l’agence https://www.journaldelagence.com/ traitent des mécanismes émotionnels et cognitifs intervenant dans l’achat immobilier et des stratégies des agents immobiliers pour influencer la prise de décision des acheteurs. Les experts évaluateurs sont également pleinement concernés par ces questions de subjectivité qui peuvent mettre à défaut leur rigueur professionnelle.
De même les vendeurs se font une idée peut être déformée de la valeur de leur maison et les acquéreurs peuvent succomber à un « coup de cœur » qu’ils peuvent ensuite regretter.
Cela m’a incité à en faire une synthèse.
1. Le coup de cœur et son impact sur l’achat immobilier
Pour un acheteur le phénomène
du coup de cœur immobilier le pousse à se projeter rapidement dans un
bien, parfois au détriment d’une analyse rationnelle des critères objectifs.
Deux approches coexistent :
- L’analyse émotionnelle, fondée sur l’intuition et le ressenti immédiat.
- L’analyse rationnelle, qui repose sur des critères concrets tels que l’emplacement, la
surface ou le prix.
Pour un agent immobilier le coup de cœur pour
un bien, peut conduire à un risque de survente : en surestimant les
qualités d’un bien, l’agent peut biaiser la perception de l’acheteur et nuire à
la relation de confiance. L’objectif est donc de trouver un équilibre entre
enthousiasme et objectivité.
2. L’importance des émotions dans la transaction immobilière
Le rôle des agents
reste fondamental grâce à leur capacité à gérer les coûts émotionnels de
la transaction, en rationalisant les peurs des vendeurs et les espoirs des
acheteurs.
Les agents immobiliers développent des stratégies d’influence émotionnelle,
en jouant sur :
- Des émotions positives, pour renforcer
l’attachement du client à un bien.
- Des émotions négatives, comme la peur
de rater une opportunité, pour accélérer la prise de décision.
Les émotions
deviennent ainsi un levier de valorisation, au même titre que les critères
objectifs d’un bien.
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